Prospeção de Vendas: Truques, Técnicas e Ferramentas – O Funil

Vender! Como empreendedores, comerciais, donos ou até mesmo independentes, todos queremos mais. E melhor! Vender mais e melhor, esse é um dos principais objetivos para crescer, criar sustentabilidade e potenciar o negócio. Mas…

Como?

Como já experienciamos, o processo de Vendas pode ser diluído ao fundamental, em duas coisas:

  • Números
  • Tempo

Dois aspetos que se interligam. Enquanto como empreendedores estamos na luta do preenchimento de quotas de vendas, poderemos ao contrário, otimizar o nosso tempo para maximizar os nossos números investindo nos processos, atividades e capacidades certas para vender mais, e melhor!

Cada vez mais o processo de vendas é concentrado no comprador, e pessoas encarregues de vendas começam a desenvolver as suas próprias técnicas e processos.

Neste artigo vamos deliniar vários processos e estratégias chave para a prospeção – a fase de vendas que, por vezes, consome mais tempo e energia (e é a mais crucial no processo).

O que é a prospeção?

O processo de procura por potenciais clientes, consumidores ou compradores para gerar novos negócios. O objetivo final é mover a prospeção através do Funil de Vendas até que eventualmente, estas se convertam em clientes que geram rendimento.

Qual a diferença entre leads e prospeções?

Leads: Potenciais clientes que expressaram interesse na sua empresa ou serviço através de comportamentos como visitas no website, subscrições a blogs ou downloads de ofertas. Mais informação, aqui.

Prospecções: As leads tornam-se em prospeções se se qualificarem ou forem qualificadas como potenciais clientes, o que significa que se alinham com a Persona do nosso comprador alvo. Uma prospeção podem também ser classificada como potencial cliente que tem uma interação limitada ou não existente com a empresa, mas não são consideradas leads.

Em Leads ou Prospeções, o objetivo final é o mesmo: Nutrir potenciais clientes até eles comprarem o nosso produto ou serviço. Eis um exemplo do aspeto do Funil:

Pesquisa → Prospeção → Conexão → Educação e Avaliação → Fecho

  1. PesquisaObjetivo: Determinar a qualidade da LeadDimensões de Qualificação: Um conjunto de criteria para avaliar a probabilidade de uma lead ou prospeções se tornar cliente.CRM: Software que permite às empresas a manutenção de clientes existentes ou potenciais em qualquer uma das fases que o seu ciclo de vendas poderá ter.
  2. ProspeçãoObjetivo: Chegar à conexãoGuarda Porteiro: A pessoa encarregue de comunicar ou prevenir a informação de chegar ao Decisor, por exemplo, rececionistas ou assistentes/secretários(as).Decisor: A pessoa encarregue de tomar a decisão final na compra. Por norma, é necessário passar pelo Guarda Porteiro para chegar ao Decisor.
  3. ConexãoObjetivo: Marcar a próxima reunião.Chamada de descoberta: O primeiro contacto que um vendedor faz com a prospeção com o objetivo de qualificá-los como leads para o próximo passo no ciclo de vendas.
  4. Educar e AvaliarObjetivo: Avaliar e Qualificar necessidadesPontos de Dor: Uma «necessidade empresarial» da prospeção; isto é o que o vendedor deve identificar de forma a conseguir providenciar valor e mover a pessoa no ciclo de vendasObjeções: Oposições e desafios que a prospeção poderá ter ao seu produto ou serviço; p.e. Orçamento ou tempo.
  5. FechoObjetivo: Tornar oportunidades em clientesFecho-Ganho: Aconteceu uma compraFecho-Perda: A compra não aconteceu.Racio de Fecho: Ratio entre os Ganhos-Perdas com prospeções que o vendedor fechou.

De forma resumida:

Como Vender Mais? O Funil (Pt. I) | DIGICOM

Fica assim neste primeiro artigo uma introdução ao Funil, de forma a conseguir compreender o processo de prospeção a cliente de forma holística, para vender mais. No próximo artigo iremos explorar Técnicas de Prospeção de Vendas.

Técnicas de Prospeção de Vendas

Com o ambiente de vendas em maturidade crescente, estamos a assistir a uma mudança no método de prospeção antigo (outbound) para um mais centrado no cliente (inbound).

Eis a grande diferença entre estas duas metodologias:

Prospeção Outbound

Chamadas a Frio: Chamadas não requisitadas para vender um produto ou serviço

Spamming Social: Mensagens nas redes sociais não solicitadas para vender um produto ou serviço

O Processo: A pesquisa demora muito mais tempo sem existir uma história prévia com o contacto. Existe menos contexto para o vendedor quando está pronto para estabelecer uma conexão com o potencial comprador.

Exemplo: ‘Olá João, quis contactá-lo pois trabalhamos com empresas semelhantes à sua no passado.’

Prospeção Inbound

Emailing a Quente: Chamam-se emails quentes ao emails enviados para explorar a relação com uma lead que já expressou familiaridade com o seu produto ou serviço

Vendas Sociais: Usar as Redes Sociais para explorar uma relação com uma lead que já expressou familiaridade com o seu produto ou serviço; o vendedor poderá providenciar valor às prospeções nas redes sociais ao responder às questões destas e a introduzi-las a conteúdos úteis

O Processo: O processo de pesquisa é mais simples e mais curto dado já possuírmos os contactos eo histórico de interação. Providencia-nos com contexto sobre os interesses da prospeção e comportamentos anteriores, permitindo-nos desenvolver mais contacto personalizado.

Exemplo: ‘Olá João, estou a contactá-lo pois reparei que esteve a ver o nosso e-book sobre como aumentar a produtividade nas vendas.’

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Análise Geral

No mercado atual português ambos os métodos são aplicados mas com maior ênfase na metodologia de prospeção Outbound, contando muitas vezes com a rede de contactos do vendedor ou outros elementos.

Pode existir um mix entre ambas as metodologias, pelo que é recomendável aplicar cada uma conforme os seus passos, mostrando assim dedicação a um processo específico que é desenhado para atingir certos objetivos.

Deve Escolher Vendas Inbound

A prospeção Inbound é mais adequada e adaptada à realidade dos consumidores e compradores de hoje em dia.

O acesso à informação, de forma tão fácil, faz com quem o comprador tenha a oportunidade de arrecadar um grande número de informação sobre o que quer e o que pode resolver o seu problema, fazendo com que o vendedor perca um pouco o seu papel nesta parte do processo de compra.

A maior parte das suas prospeções vão chegar a si com cerca de 57% do processo de vendas completo. Neste aspeto, por exemplo, uma chamada a frio deduzindo que o cliente não tem qualquer informação é absolutamente irrelevante.

Pode ser considerado que é mais que altura das empresas e os seus vendedores começarem a prestar atenção ao comprador, alavancarem o seu contexto, e perceberam que ele é e o que ele precisa.

Ao terem perfis completo com uma total perceção de quem é o cliente, de onde ele vem, que aflições tem, como melhor conseguimos acrescentar valor e resolver problemas, e como poderemos após identificar estas pessoas, usar o digital para lhe conseguirmos providenciar informação de qualidade para que nos consiga ser dada em troca informação relevante de contacto e demografia para conseguir fazer uma abordagem contextualizada.

É tempo de se adaptar ao novo paradigma.

É tempo de implementar Vendas Inbound.

Vendas Inbound

Quanto tempo perde em prospeção pouco produtiva?

Porquê continuar perdido em velhas práticas que já não dão os mesmos resultados que davam?

Com isto em mente, o método Inbound oferece-lhe uma estrutura base que se aplica a todos os processos de vendas.

Como mencionado nos artigos anteriores, toda a gente tem a sua própria abordagem. Portanto escolha aquilo que melhor se aplica ao seu trabalho de vendas.

Passo 1: Pesquisa

Este é, de longe, o aspeto mais importante da prospeção. Temos que nos certificar que estamos a qualificar as prospeções de maneira correta de forma a aferir o maior valor possível que lhes conseguimos providenciar.

Nesta fase de prospeção, temos que conquistar alguns objetivos:

  • Determinar se a prospeção pode ser explorada
  • Qualificar e começar a priorizar hierárquicamente prospeções
  • Encontrar oportunidades para construir uma conexão através de uma abordagem personalizada, construção de rapport e uma ligação de confiança com a prospeção

Deixamos agora alguns aspetos a considerar aquando do momento de qualificação, que o irão ajudar a determinar se a prospeção tem uma grande probabilidade de se tornar cliente:

Organizacional

Este tipo de qualificação é baseada em demografias. Está a prospeção dentro do seu território? Vendemos na indústria dela? Encaixa-se na nossa buyer persona?

Digamos que, por exemplo, o seu mercado consiste em Pequenas e Médias Empresas de entre 5-20 empregados. Deverá eliminar qualquer potencial cliente fora destes parâmetros.

Resumindo, o seu produto ou serviço irá naturalmente providenciar mais valor a um perfil em particular dentro do seu mercado alvo. Por exemplo, empresas médias com equipas maiores. Estes clientes poderão fazer frequentemente atualizações ou upgrades, providenciando maior valor lifetime como cliente.

Ponto chave: Dê prioridade a clientes com base no tamanho da oportunidade, ou valor de lifetime potencial.

Nível do Stakeholder

Existem dois tipos de pessoas envolvidas no outro lado do processo de vendas: O Decisor e o Influenciador.

Os Influenciadores podem não ter o poder de compra, pelo que por vezes serão aqueles que usarão o produto ou serviços (sendo o consumidor), tornando-se assim por defeito, o nosso maior contribuidor interno. Se os conseguirmos motivar com a nossa oferta, estes poderão apresentar entusiamo e argumentos a nosso favor ao decisor, mesmo antes até de conseguirmos falar com ele (o Decisor).

Os Decisores são, obviamente, aqueles que aprovam ou rejeitam a compra. Poderemos colocar estas questões de maneira a determinar o processo de decisão: Estará mais alguém envolvido nesta decisão? Esta compra sai do seu orçamento imediato?

Ponto chave: Mantenha uma lista de influenciadores e decisores, talvez mapeados dentro da estrutura organizacional da empresa. Irá usar esta lista mais tarde, quando chegarmos à fase de contacto à prospeção.

Restrições

Restrições de tempo bem como limitações no orçamento são, muitas vezes, as maiores objeções que irá enfretar por parte das prospeções. Antes de perder tempo numa chamada de exploração para ouvir estas objeções, faça previamente o seu trabalho de casa de forma a conseguir excluir potenciais compradores que claramente não apresentam a capacidade suficiente para sequer considerar a sua oferta.

Ponto chave: Se, por xemplo, a prospeção acabou de iniciar uma nova campanha de Marketing, poderão não ter tempo para considerar e implementar um processo de vendas extensivo. Deverão então ser tiradas notas a registar estas prospeções que claramente tem as mãos atadas de momento, para contacto posterior.

Familiaridade com o Mercado

É normal que esteja mais familiarizado com certos tipos de empresas, mercados e indústrias. O nosso pitch e técnica de venda irá estar certamente mais refinado para mercado nos quais nos sentimos confortáveis, portanto, deveremos dar prioridade a estas prospeções.

Ponto chave: Agrupe prospeções que partilhem características tais como a oferta de serviços destas, o mercado, a indústria, e dê prioridade a estes grupos com base no grau de familiaridade que tem com cada um.

Prospeções às quais dá mais valor irão, naturalmente, apresentar uma maior probabilidade de comprarem a sua oferta. Por exemplos, no caso da DAT SEO, se estamos a pensar vender ao cliente serviços de Marketing Digital básicos e o cliente já apresenta uma presença web robusta, a probabilidade de irmos acrescentar tremendo valor é muito baixa.

Ponto chave: Classificar as prospeções por nível de valor que pensamos conseguir acrescentar.

Consciência da Oferta

As suas prospeções irão revelar diferentes níveis de conhecimento sobre o produto ou serviço que oferece. Quanto mais elas perceberem o que vende, maior probabilidade existe de verem o valor que oferece e de se tornarem, assim, clientes.

Se a prospeção visitou o seu website, subscreveu ao seu blog, ou partilhou conteúdos sobre algo relacionado com a sua oferta, estas provavelmente sabem já muito sobre a sua empresa ou serviço.

Ponto chave: Agrupe prospeções pelo nível de Consciência para poder tirar vantagem da familiaridade mais tarde no processo de vendas.

Existem milhões de maneiras de estruturar o framework de Qualificação de Vendas.

Deixamos o exemplo da Hubspot, que usa a estrutura GPCTBA/C&I (criada pela empresa), significando:

1. Objetivos → Planos → Desafios → Timeline → Orçamento → Autoridade

2. Consequência negativas & Implicações Positivas

Gráfico explicativo (Fonte: Hubspot):

Como Vender Mais? (Pt. III) - Guia de Prospeção | Passo 1

Após este Passo 1, de pesquisa, poderá concentrar-se em criar uma lista relevante, com um alvo altamente específico, aumentando as suas probabilidadades de sucesso. Com base na pesquisa, deverá ter em sua posse um perfil afinado do comprador alvo, e cada empresa/indivíduo na lista deverá cumprir com os requisitos definidos.

Passo 2: Priorizar

O ato de priorizar prospeções poderá salvar-lhe tempo e assegurar que irá dedicar os seus maiores esforços em prospeções que tem maior probabilidade de se tornarem clientes.

Os níveis de prioridade irão variar entre os diferentes tipos de organizações de vendas e cada vendedor individual, mas a ideia geral é criar grupos de prospeções baseados na probabilidade de compra e concentrar-se num grupo de cada vez.

Qualifique as dimensões usadas na sua lista em percentagens de 1 a 100% com base na importância que estas têm para o processo de vendas. P.e. O tamanho do valor da oportunidade é provavelmente mais importante do que o timing em termos de fecho da venda, portanto poderá receber 70% enquanto que o timing iria receber 5%.

Poderá assim quantificar entre 1 a 100 as diferentes dimensões para cada prospeção na sua lista. Quando completar este passo, poderá multiplicar o valor da prospeção pelo peso percentual dado à dimensão.

Adicione estes resultados de dimensão até que cada prospeção tenha um score total. E assim ficará com a lista inteira priorizada.

 


Valor da Prospeção x Peso da Dimensão

Exemplo: Rating do Tamanho da Oportunidade da Prospeção = 90

Tamanho da Dimensão do Peso da Oportunidade = 10%

Resultado final = 90 x .10 = 63


 

Um software de gestão de leads faz este trabalho automaticamente.

Tamhém poderá classificar quantitativamente as prospeções organizando-as num espectro de Alto, Médio e Baixo, como exemplificado aqui:

ALTO

  • Combina com a criteria para a persona
  • Um problema empresarial alinhado com a sua oferta
  • Contacto estabelecido com o Decisor
  • Existe uma conexão mútua ou um interesse em comum (p.e. Um amigo em comum no LinkedIn ou ambos frequentaram a mesma universidade)
  • Alto nível de interação com o seu website ou as suas redes sociais

Esforços recomendado: Cinco Touchpoints

Sequência de Contacto: Nos dias úteis, dia sim, dia não [Frequente)

MÉDIO

  • Combina com alguns dos elementos da persona
  • Um problema empresarial alinhado com a sua oferta
  • Contacto estabelecido com o Influenciador
  • Algum nívels de interação com o seu website ou contas nas redes sociais

Esforços recomendados: Cinco Touchpoints

Sequência de Contacto: Nos dias úteis, dia sim, dia não [Frequente]

BAIXO

  • Não existe combinação com a persona
  • Problema não claro
  • Sem conexão com Influenciador ou Decisor
  • Interação limitada ou inexistente com o seu website ou contas nas redes sociais

Esforços recomendados: Cinco Touchpoints

Sequência de Contacto: Nos dias úteis, dia sim, dia não [Frequente]

 

Passo 3: Preparar o Contacto

O objetivo deste passo é juntar informação sobre a sua prospeção de modo a formar um pitch forte e personalizar o seu contacto. Portanto, primeiro de tudo, deverá determinar quais os interesses da sua prospeção.

Poderá fazer isto de algumas formas:

  • Visite o blog da prospeção para compreender os tópicos que ela abordar (como proxy sobre o que lhes interessa)
  • Encontre a prospeção nas redes sociais, veja as atualizações que eles tem feito.
  • Visite o website da empresa e veja a secção «Sobre Nós»

No momento em que já tiver aprendido mais sobre o negócio da sua prospeção e o seu papel, precisa de encontrar uma razão para conectar com ela. Tem uma conexão mútua? Existiu um evento de interesse [trigger]? Ela visitou recentemente o seu website? Se sim, que termos de pesquisa a conduziu ao seu website? Que páginas ela visitou?

Conclusão

Se nos tornarmos mais eficientes com a nossa preparação, poderemos criar um mapa de decisão para deliniarmos as opções e objetivos da nossa prospeção. Isto ajudar-nos-á a gerir qualquer objeção que esta apresente e a personalizar o pitch de forma a este encaixar com os objetivos da prospeção. Poderemos da mesma forma conduzir uma análise à competição para determinar como melhor poderemos posicionar o nosso serviço ou produto dentro da indústria e como combater as objeções da prospeção.