Introdução

Este artigo é um ‘guia’ definitivo para que compreenda tudo sobre o universo do Inbound Marketing. A DAT SEO quer providenciá-lo com conhecimento completo sobre esta estratégia de marketing que é tão essencial às empresas hoje em dia.

O Inbound é a arte de criar marketing que as pessoas amam, e é uma resposta às mudanças no comportamento e espectativas do cliente dos dias de hoje. A sua empresa não pode ignorar esta mudança se tem como objetivo a sustentabilidade ou o crescimento. Desta forma, conhecer e aplicar o Inbound Marketing é essencial!

Mergulhe neste artigo completo para saber tudo o que precisa sobre Inbound Marketing.

Definição de Inbound Marketing

O Inbound Marketing (em português ‘Marketing de Atração’) é um tipo de marketing focado na atração de clientes através de conteúdos úteis e relevantes, bem como no adicionar de valor a cada fase da jornada de compra do cliente.

Uma das características que mais define o Inbound Marketing é o facto de uma marca/empresa ser encontrada quando o cliente precisa dela, ao invés de interromper o cliente para mostrar o seu produto. É desta característica principal que surge a frase: «O Inbound Marketing é marketing que as pessoas amam.» – mostrando que este tipo de marketing tem um grande foco no cliente e no acrescentar de valor ao mesmo, alocando os esforços de marketing da sua marca/empresa na criação de conteúdos que vão de encontro com os interesses do cliente, e na resolução dos problemas deste.

Com o Inbound Marketing, os clientes encontram-no através de canais como blogs, motores de pesquisa, e redes sociais.

História do Inbound Marketing

Origem do termo

O co-fundador e CEO da HubSpot, Brian Halligan, é a quem é comumente atribuída a criação do termo inbound marketing. Estas ideias de atração, formadas em conjunto com teorias de marketing promulgadas por Dharmesh Shah, e o special advisor da HubSpot, David Merrman Scott, foram o berço para o inicio de novos websites e gurus dedicados ao refinar e limar de arestas do conceito inbound, dando-lhe o estatuto de “próxima grande mudança” no que toca às práticas de marketing.

Um pouco de background

Enquanto que a criação do termo inbound marketing é atribuída aos fundadores da HubSpot, Peter F. Ducker, um patriarca do marketing, explica que os princípios base deste conceito/mindset de marketing, começaram a ser desenvolvidos à mais de um século. A meio de 1850, Cyrus Hall McCormick, inventor da colhedora mecânica, desenvolveu técnicas de pesquisa de mercado básicas e estratégias de inbound básicas para gerar interesse no seu novo equipamento agrícola, na altura considerado radical.

Anos mais tarde, Richard W. Sears e Alvah Roebuck publicaram o seu inovador catálogo de pedidos via correio, em 1888, que dentro de alguns anos cresceu de 80 páginas para 300, e se tornou numa ferramenta de vendas global, capturando milhões de clientes.

O conceito de cliente antes de todo o resto

Nos anos 50 e 60, Drucker (em cima mencionado), enfatizou a importância do valor da pesquisa do mercado, onde os interesses do consumidor e as suas orientações devem ser prontamente identificadas, quantificadas e implementadas. Como exemplo mostrou as ferramentas de pesquisa de marketing usadas pela General Electric no inicio dos anos 60, que aplicava input relevante dos clientes em todas as fases de desenvolvimento e produção do produto.

Como pilares do seu «Conceito de Marketing», a orientação para o cliente e a segmentação dos mercados jogavam um papel fundamental, sendo uma das suas teorias fundamentais sobre a essência do marketing.

Desenvolvimentos recentes no conceito de Inbound Marketing

Partindo destas ideias que se foram desenvolvendo ao longo dos tempos, Seth Goldin sintetizou aquilo que conhecemos como marketing de permissão. Este tipo de marketing, sendo um tipo essencial à definição de inbound, é um tipo de marketing onde os marketers assumem uma abordagem de vendas menos agressiva e procuram pela permissão dos clientes para o envio de mensagens de marketing. Um exemplo prático deste conceito é o pedido de subscrição a uma newsletter antes de serem enviados emails e comunicados da empresa ao cliente – tornando assim o cliente num agente de decisão na interação com a empresa, e neste caso específico evitando o SPAM.

Outro fator contribuidor para o nascer do paradigma inbound, foi o conceito de marketing de relacionamento/marketing de relações, que surgiu a meio dos anos 90. Regis McKenna, consultor e autor, jogou um papel fundamental no nascer do conceito, defendendo que as empresas deverão ter um foco primário na satisfação e retenção de clientes para conseguirem a criação de uma relação duradoura e saudável, potenciando assim os resultados da empresa e perceção no mercado.

Diferença entre Inbound e Outbound

Para analisar a diferença do marketing inbound, que temos discutido até agora neste artigo, e o marketing outbound, comecemos por definir o que é o marketing outbound.

Marketing Outbound: O marketing outbound refere-se a qualquer tipo de marketing onde uma empresa inicia a conversão enviando uma mensagem à sua audiência. O marketing outbound inclui exemplos de marketing mais tradicional (como também é chamado) tal como nos formatos de anúncio de televisão, anúncios na rádio, publicidade impressa (anúncios em jornais, revistas, flyers, brochuras, catálogos, etc.) bem como feiras de negócios/especialidade, chamadas de vendas outbound/tradicionais (conhecidas como “cold calls”, em português “chamadas a frio”) e spam em email.

Diferença entre inbound e outbound

Desta forma, conseguimos ver que o Outbound Marketing se encontra em oposição direta aos princípios de Inbound Marketing. Isto porque, como vimos em cima no artigo, o Inbound Marketing é o tipo de marketing em que os clientes o encontram quando precisam de si.

O marketing outbound é geralmente mais difícil de medir e menos rentável que o marketing inbound, no entanto, a maior parte das organizações gastam 90% dos seus orçamentos de marketing em práticas de marketing outbound.

As organizações que estejam focadas na melhoria de vendas e no retorno nos investimentos de marketing, deverão ponderar progressivamente relocar os seus orçamentos de marketing outbound para marketing inbound.

A metodologia Inbound Grático

A Metodologia Inbound

A metodologia do marketing inbound é conhecida pela popular frase: “A melhor maneira de tornar estranhos em clientes e promotores do seu negócio.”

Ao longo do topo do gráfico que apresenta a metodologia estão as quatro fases (Atração, Conversão, Fecho e Satisfação) que tornam visitantes em leads, leads em clientes e promotores. A metodologia de marketing inbound é aplicada com maior eficácia através da sincronização das vendas e estratégias de costumer success com ela.

Esta metodologia, aplicada ao mundo digital, será o core dos seus esforços de marketing digital, e junto com um full stack de tecnologia para marketing, vendas e sucesso com clientes, é o padrão ouro da aplicação do marketing online nos dias de hoje.

Contexto para a mudança

O conceito de Inbound nasceu das constantes mudanças no comportamento do comprador. Este teve também um alastrar dos seus princípios no que toca a toda a experiência do cliente. O paradigma da comunicação entre pessoas e negócios mudou, e o conceito de inbound é o resultado desta mudança de paradigma.

A metodologia inbound é conhecida pela sua capacidade de adaptação às constantes (e rápidas) mudanças, tal como referido em cima, não só no marketing, como também em toda a experiência do cliente.

As quatros fases da metodologia inbound

Analisamos agora em maior detalhe as quatro fases principais da metodologia inbound. Estas fases delineiam a sua maneira de implementar a metodologia no seu negócio. Ou seja, é através delas que assenta os seus esforços. Portanto, esta análise dá-lhe uma visão mais prática do conceito de inbound marketing.

Comecemos por:

Imagem atração em Inbound Marketing

Atrair

Não irá querer simplesmente qualquer pessoa a visitar o seu site. Irá querer pessoas que têm uma maior probabilidade de se tornarem leads, e consequentemente, clientes. Para conseguirem estas pessoas no seu site, vai querer atrair o tipo de visitantes certos dando-lhes os conteúdos certos, no tempo certo – quando estes procuram por ele.

Algumas técnicas aplicáveis à atração:

  • Blogging
  • Estratégia de Conteúdos
  • Redes Sociais
– Blogging

O inbound marketing começa com conteúdos. Um blog é simplesmente a melhor maneira de atrair novos visitantes ao seu site. De forma a conseguir ser encontrado pelas pessoas certas para o seu negócio, irá ter que criar conteúdos educacionais que falam diretamente com estas e respondem a questões que elas tenham.

– Estratégia de Conteúdos

Uma gigante maioria do processo de compra (de uma gigante maioria de produtos e serviços) começa online – usualmente por uma pesquisa para encontrar algo que o potencial cliente tem dúvidas sobre. Portanto, precisa de garantir que está a ser encontrado quando as pessoas pesquisam por estas dúvidas. Para isso, deverá aumentar a sua presença online usando ferramentas que o ajudam a definir e a implementar uma estratégia de conteúdos. Deverá também, antes da escolha destas ferramentas, definir a sua estratégia em si (ver “Como fazer uma estratégia de conteúdos”).

– Redes Sociais

Estratégias inbound de sucesso giram à volta de conteúdos incríveis – e as redes sociais permitem-lhe partilhar essa informação valioso, interagir com potenciais clientes, e colocar uma face humana na presença digital do seu negócio. A mensagem é, interaja com compradores ideias onde estes passam o tempo.

Converter Metodologia Inbound Marketing

Converter

Uma vez que esteja a atrair os visitantes que necessita ao seu site, o próximo passo é convertê-los de visitantes em leads. Isto faz-se ao começar uma conversação na maneira que melhor funciona com eles – dessa mensagem a formulários, ou reuniões. Uma vez que estabelece contacto, responderá a questões e irá providenciar conteúdos relevantes que sejam interessantes e valiosos para cada uma das suas personas (ver “Como criar as suas buyer personas”) – e continuar a conversa.

Algumas técnicas aplicáveis à conversão:

  • Formulários
  • Reuniões
  • Mensagens
  • Materiais ricos
– Formulários

De forma a conseguir que os visitantes se tornem em leads, dê-lhes a oportunidade de preencher um formulário onde submetem informação. Otimize os seus formulários para tornar este passo do processo de conversão o mais fácil possível.

– Reuniões

Para conseguir novos negócios, irá ter que conversar com as pessoas, seja via telefone ou uma reunião online. Dê uma oportunidade de agendar reuniões sem necessitar de grandes processos “burocráticos” – assim mantêm o calendário preenchido, e aumenta a produtividade. Atenda à reunião, interaja com o potencial cliente, e ganhe novos negócios.

– Mensagens

Entre no chat com os visitantes, conecte-se com as pessoas certas no tempo certo, e torne a conversa no chat uma parte natural do processo de vendas. Feche mais negócios com um live chat que está construída para as equipas de vendas. As mensagens ajudam a equipa de vendas a conectarem-se com as pessoas certas quando estas são mais envolvidas com o seu site.

– Materiais ricos

A oferta de conteúdos ricos, ou seja, conteúdos que apresentam temáticas de interesse para a persona desenvolvidos de forma mais detalhada e completa, são uma boa maneira de potenciar a conversão no site. Se colocar o conteúdo por detrás de uma troca de informação útil, irá aumentar as probabilidades da pessoa se converter.

– CRM

Monitorize as leads que converte no seu CRM, um base de dados de contactos centralizada. Ter toda a informação sobre a lead num só local irá ajudá-lo a perceber cada interação que teve com os seus contactos, e otimizar futuras interação para de forma mais eficaz atrair, converter, fechar e satisfazer os seus clientes ideias.

Fechar Metodologia de Inbound Marketing

Fechar

Neste passo, já atraiu os visitantes e converteu-os em leads, mas agora necessita de transformar essas leads em vendas!

– Nutrição de leads

Cada lead que consiga deve ser nutrida de acordo com os interesses desta e a fase do lifecycle. Páginas que visitaram, conteúdos e whitepapers – todos estes indicam interesse. Um bom processo de nutrição adapta estas mensagens de forma a que consiga ser relevante e conseguir vendas mais depressa (ver: “Tudo sobre Nutrição de Leads”)

– Email

Um processo de nutrição envolve o email marketing. O que fará quando um visitante clicka num CTA (Call-to-action – ver: “CTA: O que é, como usar e melhores práticas”), faz download de um conteúdo rico, mas ainda não está pronto a comprar? Uma série de emails focados com conteúdos relevantes e úteis constrói confiança com a lead e ajudará estas a tornarem-se mais prontas a comprar.

– Lead Scoring

Lead scoring é o termo que define a atribuição de pontuação durante o processo de nutrição. Alinhando a equipa de marketing e vendas, conseguirá passar para vendas apenas as leads que cumpram os requisitos que definir. Com uma ferramenta de automatização de marketing conseguirá atribuir valores às ações que definiu como triggers/eventos que revelam interesse de compra.

Satisfazer

Satisfazer

O conceito de inbound tem como prioridade dar uma experiência fantástica aos clientes. Para além de que esta expectativa de uma melhor experiência está mais alta do que nunca. Portanto, é muito importante que a satisfação venha a seguir à venda – ou seja interagir e relacionar-se com o cliente.

Se o fizer, conseguirá mais vendas repetidas, fazê-los ficar ao lado da sua empresa mais tempo, darem referências, e tornarem-se leais à sua marca.

– Conteúdos SMART

Numa estratégia de conteúdos, os conteúdos que cria estão atribuídos a diversas fases. Por isto, os conteúdos SMART são necessários para que evite mostrar a uma pessoa que já é seu cliente conteúdos que mostra às pessoas que são visitantes pela primeira vez.

– Conversação

Manter a interação, respondendo a mensagem de clientes, a partir de qualquer canal, é muito importante. A experiência multicanal do seu cliente é muito importante, e providenciando uma experiência de relação aproximada, aumenta a probabilidade de satisfação do cliente.

Outros exemplos das fases Inbound incluem fases diferentes, mantendo o mesmo princípio. O exemplo em baixo mostra cinco fases, contando com relacionamento entre a conversão e a venda, e a retenção no final do Funil:

Os princípios do Inbound Marketing

Analisando a metodologia de inbound apresentada em cima, podemos ter uma visão holística do processo analisando os seguintes quatro passos:

  1. Atração de tráfego;
  2. Conversão de tráfego (visitantes) em leads;
  3. Converter essas leads em vendas;
  4. Fidelizar os clientes que compram e transformá-los em promotores do seu negócio através da satisfação.

Estes passos encaixam-se na premissa de lugar, tempo e conteúdos. Ou seja, produção e entrega dos conteúdos certos, no local certo, no momento certo – de forma a potenciar a compreensão da informação que entrega e aumentar a probabilidade de interação.

Para colocarmos em prática uma estratégia de inbound marketing, devemos começar pela análise dos princípios de inbound marketing.

Marketing de Conteúdos

O marketing de conteúdos está extremamente alinhado com o marketing inbound. Podemos pensar como inbound sendo o conceito, e os conteúdos o combustível para o colocar em prática. A produção de conteúdos educativos, noticiosos, de venda/fecho, etc, é muito importante. Estes conteúdos deverão estar alinhados com o próximo principio (a Jornada de Compra) e potenciar a ação que deseja que a persona tome.

Os conteúdos que cria deverão ser de alta qualidade. Estes podem assumir vários formatos:

  • eBooks – um formato muito popular de conteúdo rico, que permite o potenciar de conversões;
  • Artigos de Blog – os artigos de blog (tal como referido em cima, no seu blog) ajudam nas diversas fases da Jornada de Compra. Usados muito na primeira fase de Atração, os artigos de blog são uma maneira excelente de trabalhar a perceção de marca e a liderança de pensamento;
  • Infografia – a infografia consiste na organização de conteúdos densos, usualmente dados recolhidos, de forma simples e potenciando a comunicação destes dados relevantes, de forma fácil;
  • Whitepapers – seguem o mesmo intuito que os ebooks, pelo que usualmente tendem a ter um toque mais académico, aprofundando um tópico em grande detalhe;
  • Quizzes – questionários de podem assumir tons mais sério, para recolha de informação relevante, ou tons mais divertidos, de forma a trabalhar perceção de marca e interação com as suas personas;
  • Relatórios/Análises – Poderá usar o poder dos dados para recolher informação estatística e de outro tipo, que seja útil ao seu público alvo.
  • Case studies – ferramenta muito usada como material de venda, os estudos de caso de sucesso da sua empresa podem ser uma boa maneira de qualificar a lead como alguém com interesse no trabalho da sua empresa.
  • Entrevistas – estar presente perante os líderes da sua indústria, podendo ser pelo formato de entrevista, dá luz a conteúdos muito interessantes à sua persona.
  • Listas – de checklists a guias, as listas ajudam a dar à sua persona informação relevante sobre como proceder à resolução de um problema que esta tenha, ou a melhor a organização do trabalho desta mesma.
  • Jogos Online – conteúdo que potencia a interação, poderá fazer sentido na sua estratégia.
  • Podcasts – a comunicação regular com a sua persona pode ser feita através da produção de um programa de áudio, que segue uma temática ou um conjunto de temáticas. Para as pessoas, em geral, ainda é mais fácil ouvir do que ler, portanto um podcast poderá ser uma forma fantástica de passar conhecimento útil à sua persona.
  • Webinars – um webinar é a junção das palavras web e seminar. Portanto, segue a ideia de um seminário realizado na web, ou seja, utilizar a comunicação via vídeo online para organizar uma “palestra” sobre um assunto de interesse à sua persona.

Existem muitos mais formatos possíveis, e também muitas maneiras de abordar estes conteúdos, desde conteúdos com grande detalhe, até conteúdos de entretenimento, conteúdos que resolvem problemas, e muito mais.

Jornada de Compra

A jornada ou processo de compra são as fases mais comuns pelas quais uma pessoa passa antes de proceder à compra de um produto ou serviço. (ver: “A Jornada do Comprador”)

Esta jornada tem a seguinte apresentação:

Gráfico exemplificando a Jornada de Compra

A Jornada do Comprador e o Funil de Inbound:

A jornada, como visto em cima, consiste nas seguintes fases principais:

  • Consciência. A pessoa toma consciência de que algo de errado se passa (ou seja, que tem um problema) pelo que poderá ainda não saber qual problema é esse. Portanto, a fase de consciência é quando a passa sabe que necessita de diagnosticar o que se passa.
  • Consideração. Nesta fase, a pessoa já diagnosticou o problema que tem, e possui à sua frente várias maneiras de o resolver (opções).
  • Decisão. Na fase de decisão, a pessoa está a passar pelo processo de decidir e ponderar as ofertas que tem à sua frente.

Personalização

A personalização das publicações, conteúdos e lançamentos é muito importante. O conhecimento que tem das suas leads irá permitir uma abordagem cada vez personalizada perante estas, aumentado o valor da sua relação e melhorando a experiência de cliente.

Estratégia Multicanal

As práticas de marketing digital requerem um domínio de vastos canais e dispositivos. Esta estratégia multicanal deve ser desenvolvida quando pondera abordar o marketing inbound porque irá permitir-lhe criar uma experiencia holística e homogénea para os seus clientes, ao longo de múltiplos canais (Redes, Email, Blog, Site, etc) e múltiplos dispositivos (Ecrãs de computadores, telemóvel, tablet).

Interação (engagement)

A interação com os seus conteúdos é chave. Será a medida do seu sucesso, desde o número de gostos até ao número de impressões, número de leads gerados, e por aí fora. Meça com atenção os seus esforços para poder fazer uma otimização contínua.

Os benefícios do Inbound Marketing

Ok, a este ponto no artigo já tivemos a oportunidade de lhe apresentar alguns benefícios do inbound marketing – mas – se realmente está a pensar implementar uma estratégia inbound no seu negócio, nada como revermos os benefícios reais que uma estratégia inbound lhe entrega.

Antes de o fazermos, devemos observar que: quer seja uma empresa B2B, ou uma empresa B2C, o inbound marketing irá ser um pilar fundamental para a construção da sua marca. Da mesma forma, irá conseguir capturar leads muito mais qualificados e medir os seus esforços de forma aprofundada, o que lhe é impossível com o outbound marketing.

Alguns dos benefícios do inbound marketing são:

  • O aumento do tráfego no seu website. O seu website foi um investimento, e é uma ferramenta de marketing – então, porque razão o tem estatístico? Se calhar está a usá-lo apenas para ter uma presença online, e ser encontrado pelos seus clientes que angaria no mundo físico. Mas o mundo digital é todo o universo de potenciais clientes – e a sua empresa deve tirar partido disto para potenciar o crescimento. Com Inbound Marketing, o seu tráfego irá crescer e crescer exponencialmente, aumentando a sua notoriedade de marca e perceção.
  • As práticas de Inbound Marketing incluem SEO, que quando conjugados com conteúdos formam uma dupla letal! (ver: “Conteúdos e SEO”)
  • Com Inbound Marketing, a qualificação das suas leads aumentará imenso, conseguindo passar à sua equipa de vendas leads que estão mais perto de fechar, e deixando a equipa de vendas fazer aquilo que faz melhor – vender!
  • A experiência das pessoas com a sua marca aumenta de forma significativa, melhorando-a em todos os níveis e principalmente digital.
  • Os clientes e potenciais clientes ganham maior confiança na sua marca, através da sua partilha de conteúdos úteis que realmente aumentam valor ao cliente, e resolvem problemas das vidas destes.
  • Simplifica os seus esforços de marketing;
  • Uma vez construída e implementada uma prática sólida de inbound marketing, conseguirá automatizar virtualmente todo o processo, usando por exemplo uma plataforma como a RD Station.

Porque e como deve adotar Inbound Marketing

Deverá adotar o Inbound Marketing porque o paradigma relacional entre empresas e pessoas mudou (e já não recentemente), portanto a adaptação das suas práticas a esta mudança, e às mudanças que continuam a existir de forma rápida, é absolutamente necessária.

O Inbound Marketing não é fácil. Empresas, e os marketers dentro delas principalmente, quando começam práticas de Inbound, têm uma grande variedade de diferentes canais e táticas a dominar, incluindo:

  • Criação de conteúdos
  • SEO
  • Rede Sociais
  • Geração de Leads
  • Lead Tracking
  • Lead Scoring
  • Gestão de Leads
  • Analítica

Entre outras. Portanto é normal que marketers e empresas que estejam pela primeira vez a implementar inbound se sentiam um pouco perdidos.

Para evitar que isso lhe aconteça, a DAT SEO deixa-lhe neste artigo esta infografia completa para perceber o processo inteiro de Inbound e como começar a usá-lo na sua empresa – desde como ser encontrado online, até converter visitantes em leads e clientes, e a medição do funil completo.

Como irá poder observar em maior detalhe na imagem em baixo, são apresentados 10 passos:

  1. Eduque-se no que é Inbound
  2. Construa uma equipa de Inbound
  3. Faça uma assessoria ao seu marketing atual
  4. Defina os seus objetivos de marketing
  5. Defina as suas personas e jornadas
  6. Construa o seu plano de marketing
  7. Construa o seu website
  8. Publique conteúdos
  9. Promova os seus conteúdos
  10. Avalie, progrida, reporte e teste!

Infografia 10 Passos para o Sucesso com Inbound Marketing

Ferramentas úteis em Inbound Marketing

Nesta parte do artigo vamos apresentar-lhe algumas ferramentas associadas a Inbound Marketing.

HubSpot

– HubSpot

Tipo: Software de Automatização de Marketing

A HubSpot é uma empresa de software de Inbound Marketing que ajuda as empresas a transformarem os seus processos de marketing e vendas tradicionais em digitais, ensinando as empresas a “serem descobertas” pelos potenciais clientes durante o seu processo natural de compra.

RD Station

– RD Station

Tipo: Software de Automatização de Marketing

A RD Station é uma ferramenta de automatização de marketing, e tal como a HubSpot, é líder no seu mercado. Esta ferramenta apoia todo o seu processo de Inbound e permite-lhe implementar toda a estratégia de atração na plataforma, possuindo recursos para criação, monitorização, desenvolvimento e análise.

Google Analytics

– Google Analytics

Tipo: Software de Analítica

O Google Analytics dá-lhe uma visão clara de como as pessoas interagem com o seu website, permitindo também a medição de vendas e conversões, como chegam as pessoas ao seu site, e como as consegue fazer voltar. É uma ferramenta líder de analítica, essencial para qualquer site que queira crescer, e é gratuita, disponibilizada pela Google.

Google Search Console

– Google Search Console

Tipo: Ferramenta de Webmaster

A Search Console, também da Google, permite-lhe aceder a funções como verificar o status de indexação das páginas do seu website e o otimizar da visibilidade do mesmo. Uma ferramenta muito importante (essencial) nos seus esforços de SEO.

Leadpages

– LeadPages

Tipo: Construção de Landing Pages

A LeadPages é um software online de construção de landing pages (ver: “O que é uma Landing Pages”). Estas páginas são ideias para a entrega dos seus conteúdos ricos que potenciam a conversão.

Hotjar

– Hotjar

Tipo: Uma ferramenta all-in-one de analítica e feedback

Salesforce

– Salesforce CRM

Tipo: Costumer Relationship Management Software (CRM)

Um CRM líder de mercado, cuja função é ajudá-lo a fechar negócios mais depressa em qualquer lugar. É uma ferramenta de vendas muito completa, que lhe permite estender as funcionalidades de CRM e Vendas/Suporte. Ajudará a resolver questões como a venda de produtos, apoio ao cliente sobre os produtos, e a gestão dos clientes.

MailChimp

– MailChimp

Tipo: Ferramenta de Email Marketing

O MailChimp é uma referência no email marketing, e possui uma adesão gratuita até 2,000 subscritores à newsletter / 12,000 emails por mês.

Hootsuite

– Hootsuite

Tipo: Software para desenvolvimento e gestão de Redes Sociais

A Hootsuite é líder em todas as quatro categorias de marketing nas redes sociais. Com integrações que facilitam o trabalho, a Hootsuite permite-lhe gerir e monitorizar múltiplas redes, tal como Twitter, Facebook, LinkedIn, Ping.fm, perfis de WordPress, calendarização de mensagens, e claro analítica.

Para marketers/agências, permite a gestão de múltiplas contas para clientes (com as múltiplas redes destes).

SEMrush

– SEMrush

Tipo: Ferramenta de SEO

O SEMrush apresenta-se como a referência no que toca a ferramentas para profissionais de SEO. Desde auditorias técnicas, até tracking de posicionamento, o SEMrush é tipo como referência para profissionais de Search Engine Optimization.

Para mais informação sobre ferramentas de marketing digital ver o artigo “Ferramentas de Marketing Digital: Os melhores serviços e softwares

Métricas & KPIs mais comuns em Inbound Marketing

Um KPI é um Key Performance Indicator, e é, tal como o nome indica, um fator chave que é necessário de medir para podermos perceber a performance do trabalho a ser feito.

Cada projeto é um projeto, diferente em objetivos e táticas, mas como este artigo promete apresentar-lhe de forma mais completa ao Inbound Marketing, vamos mostrar-lhe algumas métricas importantes comumente medidas em Inbound.

  1. Email: Taxa de Cliques

Medir a sua taxa de cliques irá mostrar-lhe quem realmente está envolvido com os seus conteúdos, porque tomaram a ação de clicar em algo no seu email. Qualquer pessoa pode abrir o seu email, e embora deva acompanhar a Taxa de Abertura, esta pode ser só uma medida da eficácia dos Assuntos que escreve, que despertam curiosidade. No entanto, se tem uma boa Taxa de Cliques, está a medir o nível em que as pessoas que abrem o seu email realmente interagem com ele.

  1. Pay Per Click: Aquisição de Clientes

Se é um ecommerce, um dos principais benefícios do PPC é o cálculo do custo de aquisição. Desta forma, cosegue determinar quantas leads consegue gerar se gastar um determinado montante de dinheiro. Conseguirá ter um claro ROI desta atividade de marketing, calculando este custo de aquisição por cliente ou custo de aquisição por lead.

No entanto, se trabalha num negócio com ciclos de venda mais longos, pode ser um pouco mais difícil atribuir o ROI a PPC, porque a função principal será gerar tráfego e impressões.

  1. SEO: Ranking de Palavra-chave

O ranking das keywords é o KPI nº1 para SEO. Usando uma ferramenta de sugestão de keywords, e fazendo o trabalho de análise destas keywords, irá querer medir o progresso que está a ter.

  1. Social: Interação com Publicação

As redes sociais muitas vezes giram à volta das chamadas “métricas de vaidade” – gostos na página, gostos nas publicações. No entanto, a melhor medida para estas ações é ver a totalidade da interação das pessoas com o seu anúncio ou publicação: de partilhas a comentários, offer claims, cliques para o website, visualizações de fotografias, visualizações de vídeo, etc.

É a melhor métrica para perceber a interatividade da audiência consigo, e na maior parte das redes sociais também significa que o seu post irá ser mostrado a mais pessoas.

  1. Gerar Leads: Qualidade das Leads

A qualidade vence a quantidade no número de leads. Um opt-in é apenas um ponto de partida para a qualificação de um lead, e no que ao inbound, o lead scoring é importante para conseguir manter-se atento às pessoas que praticam as ações que considera serem importantes para o seu negócio, e serão consideradas eventos de interesse. Assim, conseguirá filtrar as leads que não interessam das que têm um potencial de se tornarem clientes, e passar estas à sua equipa de vendas.

Para mais KPIs, viste a página “Métricas & KPIs de Marketing Digital” da DAT SEO.

Outros recursos sobre Inbound Marketing

Livros

Inbound Marketing Get Found Using Google, Social Media, and BlogsInbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs

Autor: Dharmesh Shah e Brian Halligan

O Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media e Blogs é um guia how-to para ser encontrado via Google, na blogosfera, e redes sociais. Dá-lhe dicas para melhoria de rankings na Google, como construir e promover um blog para o seu negócio, crescer e nutrir uma comunidade nas plataformas sociais, e muito mais.

O livro foi escrito pelos fundadores da HubSpot.


 

The Marketing Agency Blueprint the handbook for building hybrid pr, seo, content, advertising, and web firmsThe Marketing Agency Blueprint: the handbook for building hybrid pr, seo, content, advertising, and web firms

Autor: Paul Roetzer

Agência de marketing? Este livro abre-lhe a porta para uma blueprint completa rumo ao sucesso e melhores resultados.

 

 


 

The B2B Social Media Book Become a Marketing

The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar by Generating Leads with Blogging, LinkedIn, Twitter, Facebook, Email and More

Autor: Kipp Bodnar e Jeffrey Cohen

Aprendas as aplicações das redes sociais para empresas B2B e como as pode alavancar para gerar leads e rendimento. As redes sociais e o marketing online providenciam a mistura certa entre dados ricos e redução nas despesas de marketing. Este livro serve como a referência definitiva para marketers B2B que querem mestria nas redes sociais.


 

Permission MarketingPermission Marketing

Autor: Seth Godin

Um livro que apresentou o paradigma da permissão no meio de um marketing que ainda era maioritariamente tradicional.


 

unmarketingUnMarketing: Stop marketing. Start engaging.

Autor: Scott Stratten

Melhore o seu relacionamento com as suas personas neste livro que lhe ensina a importância da interação.


 

Content RulesContent Rules

Autor: Ann Handley & C.C. Chapman

Conteúdos de qualidade? Este livro ensina-lhe todas as bases para criação de conteúdos que tão importante é na estratégia de Inbound Marketing.


 

eBooks

Para aumentar a sua educação em Inbound Marketing, considere ler os seguintes eBooks sobre Inbound Marketing feitos profissionais líderes nos seus mercados:

Blogs de Inbound Marketing / Digital Marketing

Português (PT-PT e PT-BR)

Inglês

Cursos de Inbound Marketing

Existem online múltiplas opções para conseguir um certificado em Inbound Marketing, provando assim o seu conhecimento!

A DAT SEO deixa-lhe três sugestões ótimas para começar:

Dicas para começar Inbound Marketing

Ok! Estamos a aproximar-nos do final do artigo, e para os dois lances finais do artigo, de forma a concluirmos de maneira prática e útil, vamos rever dois aspetos – boas dicas e erros comuns no inbound marketing – assim conseguirá saber algumas dicas práticas para começar, e também o que evitar.

Pronto? Vamos lá!

  1. Pesquise!

No que toca à pesquisa, o Inbound Marketing tem uma premissa muito simples: Conheça-se a si mesmo (o seu negócio), conheça a sua indústria (mais sobre este tópico em baixo) e conheça o seu cliente!

Conhecer-se a si mesmo.

– Que KPIs vamos medir?

– Quais os objetivos de faturação?

– O que significa para si ‘crescer o meu negócio’?

– Como é o seu processo de vendas?

Conhecer a sua indústria.

Sabemos que está familiarizado com a sua indústria, pelo que este é um apelo ao prestar de atenção a mudanças, atualizações, e novas inovações que sempre surgem.

Para conseguir melhor perceber e enquadrar-se nos padrões da indústria, pergunte-se:

– O que está a concorrência a fazer no que toca aos conteúdos dos seus sites?

– Que eventos e notícias atuais estão a acontecer?

– Quais as estatísticas atuais da indústria para os seus objetivos? (para se assegurar que os seus objetivos são realistas e atingíveis)

Conhecer o cliente.

Fale com a sua equipa de vendas e peça ajuda. São eles que lidam diretamente com os clientes, e têm contacto direto com os potenciais clientes, portanto conseguirão dar-lhe maior insight sobre o que estes necessitam/querer.

Eis algumas questões:

– Quais as 5 perguntas mais frequentes às quais os comerciais têm que responder?

– Qual o maior pain point que os clientes têm quando o abordam?

– Quais as demografias do cliente?

– A que mensagem estes respondem mais?

  1. Foque em SEO

O SEO pode parecer complicado de inicio, mas torna-se muito simples se souber maximizar os esforços, concentrando-se nos pontos essenciais. SEO consiste em todos os fatores que a sua página web terá que ter em conta no que toca a conseguir melhores rankings no motores de pesquisa.

De forma a conseguir ser encontrado pelas palavras chave que pretende, é importante que todas as páginas do seu website estejam otimizadas. Eis algumas questões a não esquecer no que toca a SEO:

– Incluir palavras chave em: Header, Page Text, URL, Meta Description

– Incluir palavras chave no upload e inserção de imagens

– Ligar (link) palavras chave no seu conteúdo a outras páginas no seu website (tanto a outras páginas, como artigos de blog e landing pages).

  1. Blog e Conteúdos são chave!

O blogging e os conteúdos de alta qualidade são o pilar universal do inbound marketing. Se quer começar a ver resultados faça o seguinte – crie um pedaço de conteúdo que acrescente verdadeiro valor aos seus potenciais clientes, explicando como resolver um problema (por exemplo) e coloque-o por detrás de uma landing page com formulário. Começará a ver resultados de imediato!

Blogging

No que toca ao blog, a função principal deste é trazer visitas ao seu site. Publicar no blog é a maneira mais certa de trazer tráfego orgânico ao seu website e uma tática altamente recomendada se quer crescer o tráfego do seu website.

Algumas dicas práticas no que toca ao seu blog:

– Publique os conteúdos certos

– Publique de forma consistente

– Determine o ângulo certo

– Use CTAs (call-to-action)

Conteúdos de Alta Qualidade

A função dos conteúdos de alta qualidade (ou premium) é transformar visitantes anónimos em leads que conseguirá nutrir com informação e futuramente fechar como cliente.

Algumas dicas práticas no que toca a conteúdos:

– Determine os conteúdos certos

– Perceba a frequência

– Experimente com diferentes tipos de conteúdos

  1. Importância dos CTAs

Um bom CTA (chamada à ação) é essencial para conseguir a conversão. Bons CTAs chamam à atenção e incentivam a pessoa a clicar. Estes botões serão os responsáveis por levar visitantes do seu blog a visitarem a landing page onde terão o potencial de se tornarem leads.

  1. As métricas são essenciais

Uma das principais características do marketing digital (senão a principal) é a fantástica capacidade de medição – você consegue medir virtualmente tudo.

Defina bem as métricas às quais vai prestar atenção e monitorizar regularmente, para poder melhor perceber como estão a correr os seus esforços, corrigindo o que está errado e potenciando o que está certo.

  1. Não se esqueça da Nutrição

A principal função da nutrição de leads é certificar-se de que a lead está qualificada e pronta para ser abordada pelas vendas. Isto garante-lhe que a equipa de vendas não irá perder tempo com leads que ainda não estão prontas para comprar.

Algumas dicas práticas de nutrição de leads:

– Determine o timing

– De forma consistente refine as suas mensagens

– Decida o que lhes dar

Erros comuns cometidos no Inbound Marketing

Agora que sabe o processo de Inbound Marketing, que tem já analisou como começar, porque começar, e algumas melhores práticas que o encaminharão no sentido certo – nada como rever aquilo que não deve fazer!

Alguns erros comuns no Marketing Inbound são:

  • Maus CTAs. Maus CTAs matam as suas conversões. Poderá ter conteúdos superinteressantes pelo que se a sua chamada à atenção falha, não irá conseguir atingir os seus objetivos de conversões.
  • Não definir objetivos. Isto fará com que ande à deriva e vai sentir que os recursos que está a investir não trazem resultados. É necessário criar um alvo para onde apontar de forma a conseguir maximizar os esforços para lá chegar. Definir objetivos para o seu Inbound Marketing é essencial.
  • Não medir os esforços. Tal como não definir objetivos mata a sua visão, não medir os esforços mata a otimização do caminho para lá chegar. Se tem uma estratégia em prática, então necessita de medir como está a correr a implementação da mesma, de forma a poder diagnosticar o estado atual e corrigir à medida que avança.
  • Não otimizar a estratégia. Se tem objetivos definidos, e se está a medir os esforços, então necessita de otimizar. Muitas empresas falham porque não corrigem os erros que cometem (talvez por falta de experiência, ou tempo) pelo que é absolutamente essencial perceber que não vai acertar à primeira e existem coisas que vão correr mal. Como em muita coisa na vida, o segredo é não desistir e otimizar a sua estratégia de forma a conseguir avançar.
  • Não organizar o seu Funil de Vendas. Organizar o seu Funil de Vendas é crucial para conseguir otimizar os seus esforços de, por exemplo, produção de conteúdos. Para além de ter que o alinhar com a Jornada do Comprador, o Funil de Vendas é uma arma importante para definir os tópicos que vai abordar, com base na fase do funil do potencial cliente.
  • Não alinhar Marketing e Vendas. Muitas empresas trabalham o Inbound Marketing de maneira correta, mas falham em alinhar os seus esforços com as equipas de vendas. Isto faz com que o marketing não consiga claramente definir que leads terão maior interesse para a equipa de vendas, tornado a conversão de MQL em SQL muito difícil.
  • Tentar desenvolver uma estratégia sem blog. Simplesmente não é possível.
  • Não revelar informações importantes. Não tenha receio de ser copiado pela concorrência ou de o cliente começar a fazer tudo sozinho. As informações são educacionais e de orientação, dando valor ao cliente para que ele veja o valor em si. O esconder de informação é por vezes o maior impedimento no desenvolvimento dos conteúdos em Inbound.
  • Abordar o Inbound de forma estática. Não se esqueça que como a maior das coisas que habitam o ecossistema digital, o Inbound está em constante movimento. Tanto pela tecnologia, como pelas vontades do cliente, e as experiências com que este conta – Não fique estático – Evolua, adapta-se!
  • Ignorar a importância dos dispositivos móveis. Conte com o Inbound como uma estratégia multicanal e em vários dispositivos. Necessita estar preparado para todos eles!
  • Criar conteúdos que são sales pitches. Esqueça-se a si próprio enquanto produz conteúdos, principalmente no ToFU (top of the funnel). Aqui o foco é o cliente e os problemas deste – não você.
  • Falta de segmentação. Não aborde o Inbound Marketing como aborda o Outbound Marketing. Em Inbound não falamos de público geral, mas sim de personas. Estas personas são representações semi-ficcionais do seu cliente ideal, e entram em detalhe como nome, idade e hobbies. O Inbound é personalização, e uma abordagem focada no cliente enquanto individuo com gostos, necessidades, esperanças e problemas.

O futuro do Inbound

Existem muitas opiniões sobre para onde se dirige o Inbound Marketing, mas uma coisa sabemos – chegou para ficar, e daqui não sai!

Dizem que a melhor altura para começar um blog para o seu negócio, foi há quatros anos atrás – a segunda melhor altura é já!

Para perceber para onde se dirige este tipo de marketing que terá que começar, veja o que dizem algumas vozes da indústria:

  • A camada de atração irá mover-se de texto para vídeo. Brian Halligan da HubSpot, bem como outros especialistas, acreditam (e com provas) que a camada de atração (ou seja, o seu topo do funil) irá mover-se do texto para o vídeo, passando o vídeo então a ser uma ferramenta muito mais crucial na atração de pessoas para o seu negócio.
  • A proximidade e personalização serão ainda mais importantes. Mais do que estar presente no Facebook e Instagram, as pessoas vivem lá dentro. Com as mudanças nas orientações das redes sociais, uma abordagem pessoal no Facebook e Instagram (principalmente Facebook) irá ser necessária.
  • Chats e calendários de reunião em adição a formulários. Para além do seu formulário com oferta, a tendência da abertura de uma via de comunicação direta com um representante de vendas ou apoio ao cliente (chat) e o encurtar do processo de contacto para o potencial cliente (dando oportunidade de falar diretamente com um agente de vendas) são novas formas de conversão a crescerem em popularidade.
  • A inteligência artificial e o machine learning. Uma utilização do poder computacional de aprendizagem e processamento de dados é útil, p.e., no processo de Lead Scoring. Ou seja, ao invés do marketer ter que “adivinhar” os fatores de contribuição para uma boa lead, esse problema passa para as mãos do machine learning. Processar grandes quantidades de dados através de machine learning, fazendo com que o software nos diga que leads se irão converter. No entanto, estas práticas de machine learning no tratamento de leads (e outros aspetos de marketing) necessitam grandes quantidades de dados para serem relevantes. Como pode, por exemplo, ser feito para o desenvolvimento de personas – o encontrar de padrões na base de clientes da empresa, e extrair personas com base nos comportamentos comuns.
  • A passagem de conhecimento completo para aprendizagem continua. Em termos das personalidades que guiam o marketing das empresas, a noção de aprendizagem contínua será maior e mais relevante do que “saber tudo” – isto porque nos mercados com tanta mudança, bem como nos comportamentos do consumidor, é mais rentável ter equipas com vontade de aprender e a fazê-lo constantemente, mais do que equipas que sabem tudo, mas não se preparam para o futuro. A única constante é a mudança.

Conclusão

Esperamos que este artigo tenha sido realmente útil para conseguir perceber tudo o que envolve o Inbound Marketing e o que este poderá fazer pela sua empresa.

Não se esqueça de visitar a nossa página de ebooks de marketing digital para aprofundar o seu conhecimento em áreas específicas.

Para além disso, se sentir que este é o momento certo para iniciar a sua estratégia Inbound, fale com a DATSEO.