O que é uma Lead?

Para começar a implementar uma estratégia de geração de leads, necessita começar pela base.

Cada organização irá ter uma própria definição daquilo em que consiste uma ‘boa lead’. Se não sabe qual é a sua, então comece por aqui.

De acordo com a definição da Marketo, uma boa lead é ‘uma prospeção qualificada que está a começar a exibir comportamento de compra’.

O autor do blog Funnelholics, Craig Rosenberg, expert em Marketing e Vendas diz «existem dois elementos para qualificar uma lead – Demografia e psicografia. Quanto à psicografia, a definição irá depender conforme a empresa, onde está a vender, e a quem está a vender.» Bastante simples.

Uma Questão de Concordância

A definição de uma lead muitas vezes não está definida da mesma maneira entre a equipa de Marketing e a equipa de Vendas. Como chegar a um acordo? A maneira mais fácil é deixar as equipas debaterem e chegarem a um acordo na definição da lead – o sucesso da geração de leads depende do sucesso deste acordo.

Checklist para um acordo entre as equipas de Marketing e Vendas

Eis uma lista sobre o que é mais importante denotar para que as equipas de Marketing e Vendas cheguem a uma definição universal de lead em que ambas concordam:

  1. Reserve algum tempo para uma reunião – Reúna todos os decisores chave numa sala e deixe-os explorar o que pensam sobre o assunto
  2. Pergunte as questões difíceis – Para o Marketing, pergunte qual é o vosso mercado target? Que pessoas tem no vosso sistema e estão elas a interagir com o quê? Para vendas, com que prospeções estão a falar? Que tipo de compradores estão a fechar vendas?
  3. Decida o quão bom é ‘bom o suficiente’ – Defina um nível base. O que considera o Markerting uma lead boa o suficiente para passar a Vendas? Da mesma forma, o que pensam as Vendas ser uma lead boa o suficiente para fazer follow-up?
  4. Faça a questão ao contrário – O que considera o Marketing uma lead má? O que consideram as Vendas uma lead não justificável de perder tempo?
  5. Concorde numa definição e escreva-a – Agora que tem uma definição, escreve-a e coordene-se sempre por ela. Adicione-a ao seu sistema de automatização de Marketing, escreva num post-it e cole-o na parede. Faça o que for necessário para manter ambas as equipas a seguir a definição.
  6. Faça check-up à definição ao longo do tempo – Faça reuniões regulares para revisitar a definição. Deverá manter a definição flexível o suficiente para que ambas as equipas a consigam manter viva e em mudança/aperfeiçoamento à medida que a sua empresa cresce a as prioridades mudam.

Seguindo estes simples passos e mantendo um nível regular de consideração na definição, com ambas as equipas seguindo esta mesma de forma coordenada, conseguirá facilmente mantê-las em acordo e a trabalharem de forma unida, produzindo melhores resultados e um ambiente produtivo que facilitará o crescimento da sua empresa.

Definindo a lead desta forma saberá que todos os recursos no processo de prospeção, qualificação e conversão estarão em uníssono.

Demografias

Ao traçar o perfil da sua lead, deverá olhar para a demografia da mesma – Identificadores quantificáveis que caracterizam a população da sua lead.

Atributos demográficos típicos tanto para B2C e B2B, podem consistir do seguinte:

  • Sexo
  • Título
  • Empresa
  • Anos de Experiência
  • Emails pessoas vs. Emails Profissionais
  • Educação (B2C)
  • Idade (B2C)
  • Rendimentos (B2C)

Firmografias

Firmografias, que são usadas para criteria em empresas B2B, são características organizacionais que o ajudam a e encontrar a sua empresa cliente ideal, p.e.:

  • Nome da Empresa
  • Tamanho da Empresa
  • Localização da Empresa
  • Rendimento
  • Número de divisões/departamentos
  • Número de produtos/serviços que vendem
  • Geografia dos Mercados que serve
  • Indústria
  • Produtos em sua posse

BANT

Também poderá definir o lugar da prospeção no processo de compra ao analisar o BANT (Budget – Orçamento, Authority – Autoridade, Need – Necessidade e Timeline – Tempo). O BANT é uma prática de qualificação mais avançado do que uma anális em demografia e firmografia apenas:

  • Orçamento: Tem esta lead dinheiro para comprar o seu produto ou serviço?
  • Autoridade: Tem a lead autoridade para comprar o seu produto? E ele ou ela o decisor da compra?
  • Necessidade: A lead precisa de necessitar do seu produto. Existe algum problema que lhe consiga resolver com o produto ou serviço?
  • Tempo: Quanto tempo irá demorar a lead a comprar? Está esse tempo alinhado com o seu ciclo de vendas?

Passagem da Lead

Da mesma maneira que a equipa de Marketing e a equipa de Vendas devem concordar com a definição – Elas devem também concordar na Passagem, ou seja – Quando é que a lead é passada da equipa de Marketing para e equipa de Vendas.

Isto assegura uma passagem suave de Marketing para Vendas, e fazer follow-up imediato na lead quente (hot lead)

Definição do Estado ou Fase da Lead

Para haver concordância na fase de passagem da Lead, a equipa de Marketing e equipa de Vendas devem ambas definir juntas as duas principais categorias do Estado da Lead:

  • Leads Qualificadas para Marketing (MQLs): Estas prospeções são consideradas leads viáveis para Marketing, tendo em conta o critérios de scoring implícito e explicito, e (se disponível) BANT.
  • Leads Qualificadas para Vendas (SQLs) – Estas leads estão prontas para Vendas, o que frequentemente deve ser determinado em contacto direto com o departamento de Vendas. Quando as Vendas tiverem testado o que determina as qualificação de um SQL, a equipa de Marketing pode usar essa data para melhorar a qualidade das MQLs

Notificação às Vendas

No momento em que uma lead atinge um determinado score na sua ferramenta de automatização de Marketing, a sua lead torna-se uma MQL e a sua equipa de qualificação de leads em Vendas deverá ser notificado para contactar a lead.

Uma vez que as ferramentas de automatização de marketing sincronizam com muitos dos CRMs (Ferramentas de Gestão de Relação com Clientes), esta data pode ser transferida diretamente para o reportório de leads no CRM.

Ferramentas compatíveis com CRMs oferecem uma maneira completamente integrada para notificar as Vendas sobre a atividade da Lead. Estas notificações devem estar quantificadas tanto quanto o score da lead, explicando o comportamento da mesma.