O que é Social Selling?

Social selling é a arte do uso das redes sociais para encontrar, conectar, perceber e nutrir prospeções de venda. É vender via redes sociais!

Como é natural, para este método ser eficaz, requer as suas próprias técnicas e e estratégias.

Definição de Social Selling

Social Selling

Importância de Social Selling

Enquanto que o método de vendas tradicional envolve táticas um pouco desatualizadas, o social selling conecta diretamente o comprador ao vendedor sem primeiro passar por um número de canais.

Para a maioria dos comerciais, a aplicação de social selling nas suas táticas de vendas não é exclui o uso de táticas tradicionais como chamadas a frio ou emails, pelo que social selling é um complemento para encontrar, interagir e se relacionar com potenciais compradores, complementando também os seus esforços de marketing e vendas.

A arte de estar presente

Social selling pode ser definido como o desenvolvimento de relações como parte do processo  de venda. O processo de social selling está hoje muito ligado ao mundo das redes sociais, sendo muitas vezes feito através de LinkedIn, Twitter ou Facebook, pelo que ocorre também no mundo offline.

Definição de Social Selling

Técnicas de Social Selling

Alguns exemplos de social selling são:

  • Partilha de conteúdos relevantes
  • Interação direta com potenciais clientes ou consumidores
  • Branding Pessoal
  • Social Listening

Sendo uma técnica aplicada principalmente para processos de venda mais longos, com ciclos grandes bem como com necessidade de maior confiança, é assim muito aplicado em B2B, e existem considerações que ponderam o social selling como parte do Marketing B2B. No entanto, a noção comumente aplicada é a distinção entre social selling (aplicado ao processo de vendas) e social marketing (aplicado aos processos de marketing). Isto deve-se ao social selling estar focado no desenvolvido de relações personalizadas um-a-um, ao invés do sentido mais ‘massificado’ do marketing, (de)um-para-muitos.

Vantagens de Social Selling

Existem várias razões para implementar boas práticas de social selling na sua empresa:

  • Social selling permite à sua equipa de vendas construir relações reais – O processo de chamadas a frio está cada vez mais adormecido, e isto porque no que toca a esforços de prospeção, o uso inteligente de plataformas como o LinkedIn (e outras) para ouvir e estar atento a conversas reais sobre a sua indústria irá permitir-lhe interagir com os potenciais clientes de forma genuína, encontrando possibilidades de venda desta forma.
  • Os seus clientes já estão envolvidos em social buying – O que é social buying? Da mesma forma que os vendedores poderão usar as plataformas sociais para encontrar compradores, os compradores já estão a usar o poder das plataformas sociais para encontrar vendedores, através de pesquisas online e social listening – procurando pela presença online dos vendedores, retirando informação e desenvolvendo uma opinião.
  • A sua concorrência já iniciou estas práticas – Com análise do relatório de Estado de Vendas no LinkedIn em 2016, podemos concluir que estas práticas não só estão implementadas como popularizadas.

Como começar a praticar social selling

Eis três passos iniciais que o irão ajudar a começar a usar o poder das redes sociais para vender:

Passos para começar a praticar social selling

O que significa isto?

Estabelecer uma marca profissional

O primeiro passo é concentrar-se em auditar as redes sociais que usa neste momento. A maior parte dos profissionais usa o Twitter e o LinkedIn para os seus esforços de social selling. Considere os seguintes aspetos enquanto conduz a sua auditoria:

Presença: Construa o seu perfil com os clientes e conexões em mente. Pergunte a si mesmo se é fácil encontrá-lo; Crie uma consistência: use a mesma fotografia de perfil (uma profissional), informação de empresa igual e sempre disponível, título do seu trabalho, e handle também.

Personalidade: Não tenha medo de mostrar a sua personalidade (sem profissional, claro). Ajudará a humanizar a sua presença digital, o que é essencial para transmitir confiança e credibilidade.

Ouvir com as redes sociais

Com as suas redes sociais prontas e profissionais, está na altura de começar a prestar atenção. Social listening é o ato de seguir, conectar, ler e analisar, identificar e reagir.

Um video do especialista em LinkedIn, Pedro Caramez, a explicar como iniciar melhores práticas nesta rede:

O seu objetivo é ouvir as conversas que lhe interessam e conectar-se com as pessoas que lhe interessam. Existem ferramentas de social listening excelentes, mas antes de começar perceba o seu intuito:

Passa algum tempo a encontrar e a seguir as suas prospeções principais. Seguir estas pessoas irá ajudá-lo a perceber o que as pessoas procuram e que informações recolhem nas redes sociais. Algumas boas práticas incluem, por exemplo, ao conectar-se com pessoas no LinkedIn usar mais do que o convite standard – personalize a sua mensagem quando se conectar com alguém.

Para além de seguir pessoas individuais, siga as marcas chave que lhe interessam e subscreva a, por exemplo, newsletters dessas empresas para melhor perceber que esforços de marketing estão elas a praticar. Especialmente em vendas B2B, isto irá ajudá-lo a recolher o máximo de informação.

Identificar e reagir significa definir aquilo em que consiste um comportamento de compra para si e começar a identificar estes sinais nas redes sociais, como por exemplo, em grupos de LinkedIn ou no Twitter. Estão as suas prospeções à procura de conselhos de compra? Estão a colocar dúvidas relacionadas com aspetos que refletem comportamentos de compra (à procura de preços, ou recomendações?). Seguir com atenção as conversas e interações das pessoas irá ajudá-lo muito a identificar quando uma pessoa está pronta para comprar.

Ferramentas de Social Listening e Gestão de Redes Sociais

Agora que percebe o intuito, é altura da DAT SEO lhe recomendar o uso do HootSuite. É uma ferramenta de social listening e gestão de redes sociais que usamos e que lhe poderá trazer muitas vantagens. De denotar que não temos qualquer patrocínio ou afiliado desta marca, e recomendamos pelo valor que esta apresenta

Interagir nas redes sociais

A interação é chave para os seus esforços de social selling. Como sempre, o conteúdo é o combustível.

Partilhar conteúdo relevante e útil será a sua melhor opção para conseguir a interação com líderes de indústrias e potenciais clientes. As pessoas são motivadas a interagir quando o conteúdo é realmente interessante.

Manter-se organizado e planear com o quê e como irá interagir, ajudará a manter os seus esforços de social selling no caminho certo.

Para além disto, a interação com as comunidades em geral trazem grandes vantagens: gostar, partilhar, comentar ou retweetar ajudam a crescer a sua presença. Começar uma conversa nas redes sociais é um excelente passo para passar a email, e daí nutrir até à venda.